Нягледзячы на тое, дзе, што і каму вы прадаеце, псіхалогія гандляркі ў мясной краме, па сутнасці, нічым не адрозніваецца ад мыслення які круціць мільёнамі алігарха. Вядома, калі псіхалогія продажаў, выкарыстоўваная імі абодвума, пабудавана пісьменна. Сутнасць - прадаць. Як мага больш, як мага даражэй.
Прадавец павінен быць «свой»
Адзіны спосаб атрымаць грошы - гэта нешта прадаць. Можна прадаць машыну, дом, тавар, паслугу, веды, не важна, у свеце існуюць толькі грошы продажаў. Кожны з нас, насуперак прафесіі, з'яўляецца прадаўцом. Мы прадаем сябе, калі пішам рэзюмэ і чакаем вэрдыкту - «купіць ці працадаўца вашы ўменні за суму заработнай платы?»
Але лепшы, і самы просты прыклад псіхалогіі паспяховых продажаў - гэта рынак. Калі вы ўвесь час робіце пакупкі на рынку, з цягам часу ў вас складаюцца больш-менш даверныя адносіны з некаторымі прадаўцамі: хтосьці сімпатызуе вам, камусьці симпатизируете вы. І неўзабаве, самі таго не заўважаючы, вы перастаеце звяртаць увагу на прылаўкі «чужых» прадаўцоў, інстынктыўна накіроўваючыся да «свайму». Вы нават не задумляецеся аб тым, ніжэй або вышэй яго кошт. Ён - свой чалавек.
Першы сакрэт псіхалогіі паспяховых продажаў - гэта стаць "сваім" кліенту.
Для таго каб размясціць яго да сябе, трэба навучыцца назіраць. Ўспомніце апавяданні пра Шэрлака Холмсе: быўшы уважлівым назіральнікам, ён мог расказаць пра людзей усё, нічога пры гэтым не ведаючы.
Паглядзіце за хадой, жэстамі, позіркам пакупніка. Звярніце ўвагу, на якую паліцу ён глядзіць, перш за ўсё. Ці мае ён захоплены погляд чалавека, гатовага купіць усё і адразу, альбо ён пераборлівы, хоча, каб яго ўгаворвалі.
Рашучага пакупніку не трэба перашкаджаць сваімі прапановамі - яму трэба даць час на агляд, іншаму ж, наадварот, трэба прапанаваць з тры кораба, каб ён купіў у вас 150 г печыва.
Любіце свой тавар
Другі прынцып псіхалогіі эфектыўных продажаў - гэта шчырасць. Вы павінны закахацца ў сваю працу і ў свой тавар, толькі тады вы зможаце шчыра расказаць кліенту прызнання ягонай годнасці.
Як палюбіць свой тавар? Няма нічога прасцей. Скарыстайцеся навыкамі самаўнушэння, навучыцеся бачыць станоўчыя моманты, і забудзьцеся аб адмоўных. Зірніце на прадаваны вамі аўтамабіль: пераканаеце сябе ў тым, што няма нічога выдатней ў свеце, ён дасканалы і божественен, праехацца на ім - недаступная мара кожнага смяротнага.
Ведайце свой тавар
Продаж і купля не абыходзіцца без размовы. Пакупнік хоча ведаць, за што ён плаціць грошы , а прадавец абавязаны даць яму інфармацыю.
Псіхалогія зносін у продажах пачынаецца з самага элементарнага «правалу» прадаўца: пакупнік пытаецца тэрмін прыдатнасці каўбасы, а прадавец пачынае спачатку абшукваць скрыню, затым ўпакоўку, і так і не знаходзіць даты, апраўдваючыся словамі: "Напэўна, забыліся дату нанесці». Няўжо вы думаеце, што пасля такога адказу і паводзін у вас яе купяць?
Прадавец абавязаны (калі ён сапраўдны прадавец) ведаць склад, даты вырабу, смакавыя якасці (печыва мяккае, хрумсткі, салодкае, салёнае, з начыннем, з арэхамі) і г.д. Калі на дурны пытанне пакупніка: «які смак у гэтага печыва?» Прадавец адказвае «Купіце і паспрабуйце», гэта значыць, што аднаго пакупніка вы ўжо сапраўды страцілі назаўжды.
чароўнасць
Купляць хочацца ў чалавека, які вам асабіста сімпатычны. Сапраўдны прадавец павінен здолець забыцца пра свае праблемы, клопатах, настроі , і надзець на працоўным месцы сваю лепшую уніформу - усмешку.
Калі вы што-небудзь прадаеце, увесь свет павінен пераставаць існаваць. Тэлефонныя размовы, пітво і абед на працоўным месцы недапушчальныя, проста таму, што кліент, убачыўшы, што вам не да яго, проста пойдзе і купіць, што яму трэба ў іншым месцы.
Будзьце шчыра рады кожнаму, нават самаму малому пакупніку, і заўтра з прыбытку роўнай грошам, ваш дробны пакупнік прынясе вам мільёны.